Desarrollar y capacitar al equipo de ventas con capacitación en ventas específicas es esencial para las empresas que buscan mejores y mejores resultados.
Es a partir de la capacitación que el equipo de ventas aprenderá las mejores técnicas y enfoques para lograr la excelencia en el desempeño y superar las metas establecidas para el negocio.
Además, impulsar acciones formativas contribuye a construir una cultura de aprendizaje y colaboración que favorezca la integración del equipo y el desempeño de la empresa en su conjunto.
Por ello, aquí hemos enumerado los tres tipos de formación comercial que deben incluirse en el plan de desarrollo de las empresas que deseen trabajar con un equipo comercial de alto rendimiento y destacar en el mercado. ¡No te los pierdas!
Formación comercial imprescindible para formar un equipo de alto rendimiento
Un equipo de ventas de alto desempeño debe conocer el negocio, el proceso comercial de la empresa y dominar algunas habilidades esenciales para desempeñar su función con excelencia.
Por lo tanto, podemos clasificar la capacitación en ventas en tres tipos principales:
- Producto y mercado;
- Procesos y herramientas;
- Habilidades blandas.
A continuación, hablamos de cada uno de ellos con más detalle.
1- Formación de productos y mercados
La formación comercial sobre producto y mercado consta de materiales y acciones de aprendizaje relacionadas con la explicación del producto / servicio y el mercado en el que se inserta, incluyendo aspectos como:
- Características y Beneficios;
- Perfil de cliente ideal (ICP) ;
- Propuesta de valor;
- Principalmente competidores;
- Posicionamiento;
- Diferenciales;
- Política de precios.
El propósito de este tipo de capacitación es garantizar que los vendedores dominen por completo las características y la funcionalidad del producto / servicio que necesitan vender.
Cuanto más sepa el vendedor sobre el producto / servicio, más podrá comprender cómo se aplica la solución a la realidad de cada cliente potencial . De esta manera, podrá construir un argumento centrado en la solución que el producto / servicio representa para el problema del cliente potencial, en lugar de centrarse superficialmente en las características del producto / servicio en sí.
Tal capacidad es una ventaja competitiva importante, ya que los prospectos ya no necesitan vendedores para conocer productos y servicios. Necesitan ideas y alternativas para que sus empresas evolucionen y funcionen mejor. Por lo tanto, el vendedor debe tener autoridad en el tema y poder realizar la venta de manera asesora, proponiendo soluciones que se ajusten al contexto del cliente potencial.
La formación de producto y mercado es fundamental para los nuevos profesionales del equipo y, por sus características intrínsecas, debe ser impartida por la propia empresa.
También es importante considerar actualizaciones periódicas para mantener el discurso en sintonía y mantenerse al día con los cambios internos y del mercado.
2- Formación comercial operativa: procesos y herramientas
Para que el equipo de ventas trabaje con un alto nivel de productividad, es fundamental que todos los profesionales entiendan claramente qué debe suceder desde la entrada del lead hasta el cierre de la venta.
Por esta razón, la capacitación en ventas operativas tiene como objetivo precisamente hacer que el equipo de ventas sea plenamente consciente de todos los procesos y herramientas utilizados en las actividades diarias del departamento.
La idea es convertir a los profesionales en expertos en sus funciones. Se trata de formación práctica sobre qué hacer e implican cada paso del proceso empresarial y toda la pila de herramientas implicadas, a saber:
- Embudo de ventas
- Funciones y responsabilidades
- Interfaces con otras áreas
- Prospección de prospectos
- Calificación de clientes potenciales
- Venta de giros
- Llamada fría
- Propuesta comercial
- Negociación
- Matriz de objeciones
- Técnicas de cierre
- Actualización de CRM
- Registro de ventas realizadas
- Informes de ventas
- Indicadores de desempeño
El entrenamiento operativo es fundamental para el ejercicio de la función. Por lo tanto, deben ofrecerse a los nuevos empleados y a todo el equipo siempre que haya una actualización de un proceso o herramienta o cuando se identifique una brecha .
Dicha formación puede ser realizada por la propia empresa o en sociedad con terceras empresas responsables de las herramientas o de alguna etapa del proceso comercial .
En proyectos de consultoría para la implementación de una Máquina de Ventas , por ejemplo, Mkt4Sales realiza capacitaciones para que el equipo aprenda a ejecutar procesos de negocio de acuerdo con la nueva metodología.
Como forma de facilitar el aprendizaje, es importante incluir acciones prácticas en la formación de ventas operativas, incluidas simulaciones y juegos de roles .
Otro consejo para aprender a consolidar es documentar los procesos de negocio de la empresa en un Sales Playbook , para que los profesionales tengan una guía a la que consultar cuando necesiten aclarar cualquier duda a diario.
3- Formación en habilidades blandas para ventas
Habilidades blandas es el término utilizado para definir habilidades conductuales y subjetivas que son difíciles de medir, pero extremadamente importantes para el desempeño profesional.
Algunas habilidades blandas fundamentales a desarrollar por los profesionales que trabajan en el área de ventas son:
- Comunicación
- Resiliencia
- Flexibilidad
- Atención
- Escucha activa
- Empatía
- Coachabilidad
- Pensamiento analítico
- Compenetración
- PNL
- Motivación
- Colaboración
- Liderazgo
- principio moral
- Orientado a resultados
Como puede ver, existen varias habilidades blandas importantes para el área comercial . Así, el primer paso para crear un plan de desarrollo apegado a las necesidades de la empresa y del equipo, es definir cuáles de estas competencias son estratégicas para cada función del equipo comercial .
Para los prospectos, por ejemplo, que pasan gran parte del día capturando y analizando datos, el enfoque y la resistencia son habilidades primordiales.
Ya los SDR , que trabajan en la calificación de clientes potenciales por teléfono, también deben desarrollar la comunicación verbal, la empatía y la resiliencia.
Los profesionales de primera línea, tanto Inside Sales como Field Sales , a su vez, requieren comunicación constante, compenetración , escucha activa y habilidades de PNL. Siendo la PNL aún más importante para Field Sales , que se encuentran cara a cara con los clientes potenciales en las negociaciones.
Una vez que las competencias estratégicas se identifican por función, es necesario analizar las habilidades que los empleados ya tienen y comprender cuáles son las mayores brechas de desarrollo.
A partir de este diagnóstico, es posible configurar rutas de aprendizaje por función, eligiendo la formación comercial a realizar de acuerdo con un orden de urgencia y relevancia para el equipo.
La planificación también debe considerar el calendario general de las iniciativas, el número de participantes a la formación, los responsables de impartirlas, el contenido y formato - online, presencial, interno, externo, etc. También es importante establecer objetivos claros de aprendizaje y formas de medir los resultados.
Esto es un artículo invitado, escrito por Fernanda Filgueiras, Business Consultant en MKT4Sales.
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