3 preguntas sobre Comerciales y sus KPIs

Siempre ha habido cierta confusión en torno a los departamentos de ventas, los comerciales, y su rol en la empresa. A veces, incluso, los clientes se muestran escépticos a la hora de hablar con comerciales.

Por eso, hemos creado esta guía para entender por fin qué hace un comercial, y por qué es importante establecer KPIs para medir su actividad.

¿Qué es un comercial?

Primero, rompamos el mito de que comercial se nace. Es cierto que, como en todas las profesiones, los comerciales suelen tener ciertos rasgos en común que les son útiles para su trabajo. Pero estos rasgos no son imprescindibles para ser un buen comercial, ni tampoco son imposibles de aprender.

¿Qué rasgos son estos? Bueno, por ejemplo, solemos imaginar a los comerciales como personas extremadamente extrovertidas y sociales. Pero tal vez sólo estén haciendo su trabajo.

Cada trabajo requiere de diferentes condiciones, pero no tienen por qué ser intrínsecas. Así como un programador puede ser muy hablador fuera de sus horas de trabajo, un comercial puede ser reservado en su vida privada, ¿verdad?

Lo importante para los comerciales, en este caso, es saber lo que venden, y ser lo suficientemente convincentes para que quien les escuche, les crea. Y es en este punto donde cada comercial tiene sus armas y trucos, lo que mejor les funciona, y el aprendizaje de lo que no les funcionó. Puede que algunos consigan más clientes a través del humor, y otros se posicionan como más formales cuando tratan con clientes.

Esto no es como los Tres Mosqueteros, no hay "uno para todos" cuando se trata de vender.

¿Qué hace un comercial?

Por supuesto, esto depende mucho del tipo de empresa para el que trabajen, si son autónomos o no, o del producto que vendan. Sin embargo, algunas de las siguientes actividades pueden ser comunes para muchos de ellos. Estás a punto de descubrir que los comerciales hacen mucho más que vender.

Lo primero, investigar. Desde el mercado en el que se mueven hasta las costumbres sociales de su segmento, además de mantenerse al día con las últimas novedades y noticias de su campo. Es importante para ellos saber qué está pasando, para poder hablar de ello con sus clientes - al fin y al cabo, hablar es gran parte de su trabajo, ¿no?

Además, puede ser que, especialmente para grandes clientes, los comerciales tengan que tener múltiples conversaciones antes de poder firmar un contrato. Y esto también supone tener conversaciones informales que pueden cubrir los temas más variados, desde aficiones o vacaciones, hasta el tema predilecto de las charlas de ascensor: el tiempo. Sin olvidar la diferencia horaria y cultural que supone tratar con clientes de cualquier parte del mundo.

Pero, ¿qué hace indispensable a un comercial?

En resumidas cuentas, los comerciales descubren necesidades en sus clientes que pueden cubrirse con sus productos. El cliente puede no saber que esta necesidad existe, pero un comercial desde luego que sí. Suelen estar muy orientados al problema-solución, y saben explicar su negocio de manera simple y fácilmente entendible. Todo lo que han aprendido durante su investigación previa les es útil ahora para abordar la conversación con sus diferentes clientes.

Si eres un cliente con preguntas por resolver sobre un producto o empresa, tus respuestas pueden estar esperándote en forma de un comercial. Ellos tienen la información y, en caso contrario, sabrán dónde encontrarla para ti. Pero bueno, la última decisión está siempre en tus manos... ¿o no?

Por otro lado, si eres un emprendedor o un jefe ocupado que quiere mejorar el rendimiento de su negocio pero no sabe muy bien cómo, prueba a contratar a un comercial. Puede que encuentren un hueco en el mercado con potencial para tu empresa, el fallo que te está frenando para vender más, o la idea que te traerá mejores márgenes de ventas.

¿Demasiado bueno para ser cierto?

¿Cómo medir el rendimiento de un comercial?

El rendimiento se puede medir fácilmente si has per-establecido ciertos KPIs a tu departamento de ventas. Por ejemplo, objetivos relaciones con las llamadas o reuniones con clientes, o con acuerdos ganados o perdidos.

Si quieres mejor el rendimiento de tu call center, aquí están los 5 mejores KPIs que medir para telemarketing.

Pero si quieres medir el rendimiento de tus comerciales, tanto los que trabajan por teléfono como cara a cara con el cliente, aquí están los 3 KPIs más útiles para comerciales:

• Reuniones Pendientes Semanales

El primer paso para cerrar una venta es tener una primera reunión con el potencial cliente. Por tanto, este KPI the dará un vistazo general de cómo está tu semana en cuanto a reuniones se refiere. Si parece demasiado vacía, quizás podrías hacer una visita al departamento de marketing para que te traigan más leads. ¡Cuantos mas, mejor!

Si ya sois una empresa con un departamento de ventas que hecha humo, os será más útil medir este KPI diariamente en lugar de por semana. Además, si lo mides por empleado en lugar de por departamento, obtendrás una mejor idea del rendimiento individual de tus comerciales, además de los resultados generales que consiguen como departamento.

Otra opción para este KPI es dividir estas reuniones según su propósito. Por ejemplo, puedes medir por separado las reuniones de primer contacto con el cliente, de las demostraciones del producto, de las de bienvenida al nuevo cliente. De esta manera, tendrás un resumen mucho más claro de la productividad de tus comerciales con los clientes actuales y potenciales.

• Acuerdos Cerrados

Comparar este KPI con el de 'reuniones pendientes' te puede mostrar información muy valiosa. Idealmente, todas tus oportunidades de negocio se convierten en acuerdos ganados, pero vayamos paso a paso.

Aparte del número como tal, este KPI te puede mostrar cómo están funcionando algunas de tus acciones (por ejemplo, de Marketing), si el número crece más de lo esperado - o totalmente lo contrario.

También puede ser una buena idea para tu negocio, intentar identificar los patrones en tus clientes para saber qué es lo que les hace decidirse por comprar tu producto o servicio. De esta manera, puedes hacer más de lo que funciona y menos de lo que no.

• Valor de Nuevos Acuerdos

Además de cerrar acuerdos, es importante que te mantengas al tanto del valor que cada acuerdo trae a tu empresa. Esto te da una idea sobre los ingresos que puedes predecir para los próximos días o meses, además del valor total que suponen tus clientes para tu negocio.

Esto, por tanto, también te muestra si estás cerrando acuerdos por más dinero o si más y más empresas están empezando a usar tu producto - y también todo lo contrario.

Este KPI puede también servir de inspiración para tus comerciales, para mantenerlos motivados mostrándoles su buen trabajo o animándoles a probar algo diferente para vender más.

Si quieres empezar a medir KPIs para tus comerciales, puedes hacerlo de la manera más visual y entretenida para que todos tus empleados puedan seguir el rendimiento de tu empresa según evoluciona. Además, puedes integrar Plecto con tu sistema CRM para importar tus datos automáticamente. ¿Lo mejor? Tienes 14 días gratis para probarlo.