Cantidad vs. Calidad: Cómo Mejorar tus Oportunidades de Ventas

Cuando empiezas tu carrera como comercial, hay ciertas cosas que aprendes desde el primer día. Uno de los básicos que aprenderás desde el principio es que debes maximizar el número de prospectos a los que contactas cada día. Después de todo, más contactos supondrán más ventas.

¿Verdad?

Quizás no.

Una de las lecciones más valiosas que hemos aprendido con los años es que crear compromiso con los prospectos es mucho más importante que aumentar el volumen de llamadas. Si puedes invertir tu tiempo en conocer a tus prospectos, en construir una relación con el cliente, ese esfuerzo será mucho más rentable a largo plazo que simplemente marcar más números de teléfono al día.

Esta forma de pensar puede parecer radical para los comerciales de 'la vieja escuela', pero realmente funciona. En este artículo, queremos destacar las cuatro razones por las que es más importante construir relaciones con los prospectos que hacer más llamadas.

#1 - Aprovecha al Guardián

Todas las empresas, salvo quizás las más pequeñas, tienen un guardián encargado de gestionar las diferentes tareas y asegurarse de que los que toman las decisiones no están perdiendo el tiempo en llamadas comerciales todo el día. El rol de este tipo de empleados puede variar dependiendo de la empresa, pero es aquí donde empieza tu camino hacia la venta. Si llamas para hablar sobre un producto o servicio, tu conversación empieza ya en el guardián en lugar de en quien tomará la decisión de comprar o no.

Desafortunadamente, muchos comerciales tienden a intentar deshacerse del guardián cuanto antes mejor. Y en muchas de estas ocasiones, el guardián actuará como 'defensa' - como barrera entre los altos cargos y el mundo exterior de la empresa. Aquí es, por tanto, donde tienes la oportunidad de ser diferente. En lugar de buscar el camino más rápido para librarte de este guardián, trata de involucrarle y añadir algo de valor al tiempo que dure la conversación.

Si el guardián no será quien decida comprar, ¿por qué invertir tiempo en hablar con esta persona? Lo cierto es que puede traerte muchos beneficios -

• Un aliado interno. Piénsalo - si conviertes al guardián en un fan de tu producto o servicio, ¡tendrás de repente a alguien abogando por ti desde dentro! Sin embargo, nada viene sin esfuerzo, así que no lo des por hecho. Independientemente de que termines o no cerrando la venta, tener a alguien hablando bien de tu producto en la empresa cuenta ya como un punto a tu favor.
• Reune información valiosa. Tener una conversación con el guardián sobre la empresa y sus necesidades te aportará más información que cualquier cosa que puedas encontrar en su página web. Cualquier información que puedas obtener del guardián te dará algo de ventaja para cuando tengas la oportunidad de hablar directamente con los que toman la decisión de comprar en la empresa.
• Mejora tus probabilidades. Aquellos que huyen de los guardianes no están mejorando sus probabilidades de terminar hablando con alguien de la empresa. Sin embargo, invertir tu tiempo en construir esta relación con la persona que te llevará a tu verdadero objetivo, puede definitivamente mejorar las posibilidades de que esto ocurra.

#2 - Benefíciate de tu CRM

La tecnología disponible para los comerciales hoy en día es mucho más de lo que podría esperarse tan solo hace una generación. Los CRMs modernos son herramientas increíbles que, sin embargo, normalmente se dan por hecho. Usados correctamente, los sistemas de CRM pueden marcar la diferencia entre cerrar un acuerdo y perseguir a tus leads sin ningún éxito.

Una de las claves para sacar todo el provecho de tu CRM es, simplemente, asegurarte de que todos tus empleados saben cómo utilizarlo apropiadamente. Enseñarles CRM debería ser uno de los primeros pasos para todos tus empleados, porque mantener el sistema a plena potencia puede ser una de tus grandes ventajas con tus competidores. Dicho de otra forma, todo empleado de tu empresa que vaya a utilizar el CRM de alguna forma tiene que saber utilizarlo apropiadamente.

Además, es muy útil tener al menos una persona en cada departamento que sea experta en el software que estás utilizando. Esta es la persona a la que todos en el equipo pueden acudir cuando tengan un problema o pregunta sobre el sistema, que no puedes contestar por ellos mismos. No es razonable esperar que todos tus empleados se conviertan en expertos del CRM, por lo que te interesa encontrar una o dos personas que puedan ejercer como tal mientras los demás empleados reciben nociones más básicas, a nivel funcional.

#3 - Toma notas, y úsalas

Después de hablar sobre tu CRM, tiene sentido que también prestemos atención a uno de los problemas más comunes en los equipos de ventas. Sin duda, tu CRM ofrece un buen sistema para gestionar las notas que recojas mientras hablas con tus leads. Sólo hay un problema - que necesitas tomar notas para que funcionen.

Recoger notas debería ser algo básico en tu departamento de ventas. No es una exageración decir que estas notas pueden suponer la victoria o pérdida de muchas de tus oportunidades de ventas, por lo que no deberías ignorar el valor de una tarea tan sencilla. Enseña a tus comerciales a tomar tantas notas como sea posible, pues a largo plazo, facilitará el trabajo para toda la empresa.

Las mejores notas no tienen nada que ver con la simplicidad de una llamada telefónica a un lead. Por ejemplo, una nota básica puede recoger que se hizo la llamada, el día y la hora, y el nombre y título de la persona con la que se habló. Eso son detalles importantes que tener en cuenta, pero hay mucho más que eso.

¿Ha mencionado el lead algo que podría indicar que no son un buen potencial cliente? ¿Y sobre la estructura de la organización y quién tomará la decisión de comprar? ¿Hay alguna hora buena para llamar, o una mala? La lista de detalles que podrías recoger como notas de tus llamadas puede no tener fin.

Finalmente, el último punto de esta sección va sobre utilizar esas notas. Guardarlas es el mejor primer paso, pero el siguiente es consultarlas de nuevo antes del siguiente contacto con el lead. Cuanto más detalladas sean tus notas, menos probabilidades tendrás de cometer un error. Además, también te pueden servir para empezar la conversación en la siguiente llamada.

#4 - Humaniza con Personalización

Recuerda que en un mundo ahora digital, sigues hablando con seres humanos. Son gente real, que trabaja en la empresa a la que estás intentando vender, y recordarlo puede ayudarte a construir mejores relaciones y cerrar más ventas. Esta gente también tiene sentimientos y familias, como todos nosotros.

Entones, ¿cómo puedes personalizar tus esfuerzos de ventas para conectar a un nivel más humano? Un video es un genial comienzo. La tecnología hace que sea muy fácil grabar un video rápido y enviarlo a tu lead. Sólo tendrás que invertir unos minutos de tu tiempo en el video, y quién sabe cuántas ventas pueden surgir de un mensaje rápido tan personal.

Es fácil acostumbrarse a la velocidad en el mundo de las ventas, pero interacciones de calidad siempre van a pesar más que la cantidad. Enseña a tu equipo que invertir tiempo en crear relaciones con los leads es jugar a tu favor, y que puede llevar a tu negocio a nuevas alturas.

Esto es un artículo invitado escrito por Matt Buchanan, Co-Fundador y VP de Ventas en Service Direct.