Motivationszünder: Wie Plecto die Vertriebskultur im weltweit größten Sicherheitsunternehmen verändert hat
Plectos Echtzeit-Dashboards verbesserten bei G4S die Motivation, den Kundenservice und die Team-Ausrichtung, auch während der Pandemie.
Unternehmenshintergrund
OB2B ist eine Telemarketing-Agentur, die seit 2013 maßgeschneiderte Kampagnen und Strategien für ihre deutsch- und englischsprachigen B2B-Kunden entwickelt.
Als Tochterunternehmen der Vertriebsberatung Prodajni ured d.o.o. wird das 15-köpfige Business-Development-Team von OB2B in Kroatien durch über 12 Jahre Schulung und Erfahrung im SDR- und BDR-Outsourcing-Business-Development unterstützt.
Die Agentur ist für ihren persönlichen und multikanaligen Ansatz im Bereich IT-, Software- und Technologievertrieb bekannt und erstellt perfekt zugeschnittene Projekte für Kunden weltweit.
Herausforderung
OB2B konnte die Projekte der einzelnen Projektmanager und deren Fortschritt nicht effizient nachverfolgen.
Die Natur des Telemarketings und der Geschäftsentwicklung erfordert oft das Arbeiten in verschiedenen CRM- und Telefonsystemen der Kunden. Für OB2B war es schwierig zu beurteilen, wie gut Projekte abgeschlossen wurden, ohne auf diese Informationen in mehreren Systemen zugreifen zu müssen – ein Prozess, der so zeitaufwendig ist, dass der Wert der Informationen bereits überholt ist, bevor die Projektmanager sie überhaupt finden.
Dadurch wurde die Herausforderung für OB2B noch größer:
- Sie konnten die verschiedenen Kundenprojekte und Kampagnen-KPIs nicht effizient überwachen.
- Sie mussten zwischen mehreren Konten wechseln, um auf die erforderlichen Daten zuzugreifen – ein zeitraubender und ineffizienter Prozess.
- Die Zeit, die mit der Suche nach diesen Informationen verbracht wurde, ging von der Optimierung der Kampagnenleistung ab.
Lösung
Live-Tracking der Kampagnen-KPIs
Mit Plecto können OB2B-Projektmanager klar sehen, an welchen Projekten sie arbeiten und wie ihr Team abschneidet.
Kein Wechsel zwischen Konten mehr. Ein zentrales System.
Plecto hat sich als zentrale Plattform erwiesen, auf der Projektmanager alle unterschiedlichen Kundenkampagnen, Teams und wichtigen KPIs für jedes Projekt verfolgen können. Durch die Integration ihrer Pipedrive- und Aircall-Daten in Plecto entfällt die Notwendigkeit, zwischen verschiedenen Pipedrive-Konten von Kunden zu wechseln und unzählige Aircall-Gespräche zu überprüfen. Stattdessen kann ein Projektmanager einfach ein einziges Dashboard abrufen, das einen Überblick über alle Kampagnen bietet.
Aus der Perspektive eines BDRs war es noch nie so einfach, ein Dashboard zu filtern und zu sehen, wie viele Anrufe getätigt, wie viele Leads generiert oder kontaktiert oder wie viele Meetings gebucht wurden.
Benachrichtigungen, die motivieren und Erfolge feiern.
Durch die Verbindung der Plecto-Benachrichtigungen mit Microsoft Teams werden Erfolge – wie geplante Meetings oder abgeschlossene Deals – automatisch über Microsoft Teams kommuniziert und auf Dashboards angezeigt.
Die Head of Business Development, Dominka Babić, betont, dass dies ein motivierendes Arbeitsumfeld geschaffen hat, in dem Erfolge gefeiert und Anerkennung geteilt wird – unabhängig davon, ob Mitarbeitende im Büro oder remote arbeiten.
Zunächst für den Kollegen, der seine tägliche Anrufquote erreicht und für seine hervorragende Leistung Anerkennung erhält. Andere Teammitglieder tragen oft mit einer kurzen Glückwunschbotschaft oder einem humorvollen Kommentar dazu bei, was für eine positive Stimmung im Team sorgt.
Zweitens für den Rest des Teams: Wenn ein Kollege Lob erhält, wird das oft als Motivation gesehen, die gleiche Leistung zu erbringen, in der Hoffnung, ebenfalls die Quote zu erreichen und eine Anerkennung in Teams zu erhalten.
Zusätzlich erkannte Dominka einen weiteren Vorteil des Teilens von Leistungs-Highlights auf diese Weise: Jeder bei OB2B „weiß ein wenig darüber, was die anderen täglich tun.“
Ergebnis
Alle erreichen die tägliche Anrufquote
Durch den einfachen Zugang zu Aircall-KPIs stellt Dominka fest: „Es ist kein Problem mehr für alle Teammitglieder, ihre tägliche Anrufquote zu erreichen.“
Während vor Plecto die Top-Performer ihre Anrufzahlen meist erreichten, hat die Transparenz der Plecto-Dashboards den Rest des Teams überzeugt, dass sie ebenfalls ihre Ziele erreichen können.
Diese Transparenz ermöglicht es den Mitarbeitenden, ihre Zahlen nachzuverfolgen, Schwächen zu identifizieren, Verantwortung für ihre Ergebnisse zu übernehmen und von erfolgreichen Kollegen zu lernen.
Ein großartiges Beispiel hierfür ist die kontinuierliche Motivation im Outbound-Sales-Team: Wenn ein Mitarbeiter außergewöhnlich gut abschneidet, können andere sofort seine Vorgehensweise beobachten und für sich übernehmen.
Neben einem allgemein „besseren Verständnis der Kollegen- und Kampagnen-KPIs“ konnten BDRs das Gesamtbild ihrer täglichen Aktivitäten erkennen. Sie fokussieren sich nicht nur auf ihre eigene Anrufquote und Konversionsraten, sondern verstehen, dass ihre Beiträge zu einer besseren Kampagnenleistung, höheren Kundenzufriedenheit, längeren Kampagnen und letztlich mehr Umsatz für sie und das Unternehmen führen.
„Es ist jetzt kein Problem mehr, die tägliche Anrufquote zu erreichen. Für diejenigen, die immer sehr fleißig waren, war es nie ein großes Problem, aber vielleicht für diejenigen, die manchmal etwas mehr Zeit brauchten. Jetzt erkennen sie auf einen Blick: „Oh, wenn sie es schaffen, kann ich das auch.“ Das hat uns wirklich geholfen.“
Fast 100 % Effizienz
Als Head of Business Development freut sich Dominka, dass die Effizienz des Teams bei 99 % liegt – sowohl für Projektmanager als auch für BDRs.
„Die Effizienz des Teams ist absolut gestiegen. Die Projektleiter sind viel verantwortungsbewusster geworden – sie wissen jetzt genau, was vor sich geht“, bemerkt Dominka.
Da Projektmanager nicht mehr so viel Zeit mit dem Wechsel zwischen Pipedrive- und Aircall-Konten verbringen müssen, um Kampagnen zu verfolgen oder ihre Teams zu coachen, haben sie mehr Zeit, um Team- und Kampagnenleistungen zu optimieren.
„Unsere Projektmanager sind verantwortungsbewusster geworden, da sie jetzt mehr Zeit in andere Aufgaben investieren können und alles auf einen Blick sehen – kein ständiges Hin- und Herwechseln zwischen verschiedenen CRMs mehr. Dadurch hat sich die Qualität wirklich verbessert. Die Effizienz liegt fast bei 100 Prozent!“
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Bessere Kunden-/Kampagnen-Feedbacks
Dominka erwähnt, dass es früher ein großes Problem war, keine Pipedrive-Berichte exportieren zu können oder auf Kundenfeedback zu den Kampagnennummern warten zu müssen.
Jetzt verfolgen OB2B-Projektmanager die Kampagnenergebnisse proaktiv und können ihren Kunden nicht nur Daten präsentieren, sondern auch erklären, warum bestimmte KPIs sich so entwickeln, wie sie es tun. Dies stärkt das Vertrauen der Kunden in OB2B und festigt die Wahrnehmung der Teamleiter als Experten im Bereich Lead-Generierung und Konversion.
Längere Kampagnen
Dank gesteigertem Vertrauen der Kunden und der verbesserten Effizienz erzielen Kampagnen bessere Ergebnisse, wodurch Kunden sich für längere Kampagnen mit OB2B entscheiden.
Dies ist vielleicht das ultimative Zeugnis für ein Telemarketing-Unternehmen, das starkes Umsatzwachstum vorantreibt.
„Seit wir Plecto verwenden, sind unsere Projektdauern besser. Und die Leistung des Teams hat sich definitiv stark verbessert!“
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